В этом кейсе мне хотелось бы рассказать вам про весь путь, который прошел этот проект в моем агентстве: от озвученной заказчиком потребности/идеи до готовой и эффективной системы генерации прибыли, которая окупила все вложения в сотни раз за 3 месяца работы и принесла десятки миллионов рублей выручки. Для клиента — это просто удобный сайт с информацией, но за ним стоят десятки часов труда целой команды, глубокая аналитика, большая предпроектная работа и еще множество нюансов, каждый из которых внес свой вклад в итоговый результат.

К нам в агентство обратилась строительная компания Поликс Групп с просьбой разработать продающий сайт для нового направления их бизнеса: строительства быстровозводимых зданий из металлических конструкций.

Ниша строительства зданий из металлокаркасов не является узкой, конкуренция в ней достаточно плотная. Ситуация дополнительно осложняется ее сходством и частичным пересечением с тематикой модульных зданий и сэндвич-панелей. Таким образом, для того, чтобы выделиться и качественно отстроиться, необходимо погрузиться в детали и разобраться, какие факторы являются ключевыми "точками принятия решения" о покупке среди потенциальных клиентов, кто эти люди, что уже есть на рынке и каким образом можно представить заказчика в лучшем свете в качестве одного из лидеров ниши?

Для ответов на эти и другие вопросы в рамках предпроектной работы мы провели маркетинговое исследование, которое включало себя следующий комплекс работ:

1) Конкурентный анализ (мы "прошерстили" всю поисковую и рекламную выдачу в Яндексе и Google по ряду ключевых запросов разной частотности, чтобы собрать максимально подробный и полный список компаний-конкурентов, сайты которых производят впечатление хотя-бы мало-мальски живых и имеющих признаки живых и действующих организаций)

2) Сформировав список сайтов конкурентов мы проанализировали каждый из них по целому ряду параметров и для наглядности составили сводную таблицу, в которой наглядно видно кто и чем отличается друг от друга

3) Следующий шаг — это прозвон конкурентов, сайты которых заслужили наше внимание, с целью выхода на первичный контакт и дальнейшего анализа работы отдела продаж, высылаемых КП и прочих материалов, необходимых для принятия решения о покупке

4) Работа с конкурентами продолжалась от момента оставленной заявки до полученного КП с предварительным расчетом стоимости здания и его демо- проектом;

5) В качестве бонуса мы решили довести диалог со всеми конкурентами до логического итога: предложенных скидок, отказов и т.д. и передали ценную информацию Заказчику, чтобы он мог заранее учесть всю нюансы работы с будущими клиентами

Как ни крути, но первичной для потенциального клиента будет возможность получить максимально подробный и точный расчет стоимости, который будет учитывать именного его индивидуальные параметры (размеры, комплектация, дополнительные опции и т.д.).

Отсутствие удобного калькулятора или хотя-бы конфигуратора на сайте будет преступлением как и перед клиентами, так и перед Заказчиком, который потеряет львиную долю заявок именно на расчетах стоимости (пруф на этот счет будет дальше в кейсе);

- у клиента могут элементарно возникнуть проблемы с получением разрешения на строительство;
- часто возникает необходимость проведения инженерных и геодезических изысканий, чтобы оценить пригодность выбранного участка земли для строительства здания и для этого приходится искать других подрядчиков;
- требуется разработка полноценного проекта здания, который будет разработан исходя из РЕАЛЬНЫХ особенностей сферы применения будущего здания и параметров земельного участка заказчика, а не шаблонных проектов, которые на коленке делают менеджеры по продажам во многих компаниях, чтобы побыстрее сделать расчет и назначить второй шаг в общении с клиентом;
- далеко не всегда заказчику требуется только строительство самого здания, его также интересуют пуско-наладочные работы, чистовая отделка, подключение коммуникаций и еще большое кол-во сопутствующих работ;

Таким образом для заказчика зачастую гораздо проще найти генерального подрядчика или компанию, которая сможет закрыть все или большую часть задач, нежели чем подбирать отдельных подрядчиков на каждый вид работ.

Без последних очень часто возникают ситуации, когда заказчику сложно доказать вину исполнителя или в договоре между ними отсутствуют четкие гарантийные обязательства, которые несет исполнитель в процессе своей работы и даже после нее.

Презентация о компании, видеоролик процесса строительства здания, каталог сэндвич-панелей, чек-лист по правильному выбору подрядчика;

Прописываем четкий и понятный дескриптор компании, основное и вспомогательное УТП и добавляем лид-магнит, задача которого усилить желание клиента оставить заявку, в нашем конкретном случае это реальная скидка за ответы на вопросы квиза по расчету стоимости строительства здания

Мы не будем писать здесь про фундаментальные основы квиз-маркетинга и про то, что данный инструмент успешно используется последние 2-3 года и при грамотном подходе приносит хороший результат.

Просто покажем вам главные принципы успешного квиза, которые вовлекают клиента в процесс и делают расчет максимально эффективным:

- правильная последовательность и смысловая взаимосвязь вопросов (один вопрос, является логичным продолжением предыдущего и по смыслу полностью соответствует тематике проекта - т.е является важным при расчете стоимости строительства и влияет на нее);

- возможность в буквальном смысле собрать конфигурацию будущего здания (это чем-то похоже на конфигуратор автомобилей, который позволяет клиенту индивидуализировать его заказ и рассчитать его реальную стоимость);

- глубина детализации вопросов (увеличивает доверие клиента еще в процессе ответов на вопросы квиза и позволяет ему без сомнений оставлять свои контактные данные для получения подробного расчета);

Правильно распределяем между блоками 8 форм захвата с разными смыслами:

Разрабатываем дополнительные конверсионные элементы: всплывающее окно «на выход», всплывающее окно на «время пребывания пользователя на сайте»

Разрабатываем страницы "Спасибо" для максимально адресного обращения к нашим клиентам, с четкой и наглядной фиксацией предоставленной им скидки за пройденный квиз:

Итого мы получаем на выходе 10 эффективных точек касания с клиентом (пруфы, что каждая из них внесла свой вклад смотрите в разделе «Проверка боем…»)

В этом кейсе не будет рассказа о том, сколько мы подобрали референсов, прежде чем попали в цель, как они переосмысливались, мы вдохновлялись и что получилось на выходе:)
Не будет потому, что после согласования общей цветовой раскладки проекта и первого экрана мы смогли достаточно быстро нащупать нужный стиль и сделать полное полотно всего продающего сайта.

Для придания индивидуализации дизайну сайта мы провели фотосессию руководства компании и его сотрудников в классическом стиле "бизнес-портрет"

Ожидаемо, сложности возникли в ходе подбора изображений, которые описывали процесс строительства, типы фундаментов и металлических каркасов зданий.
Заказчик настаивал на том, чтобы все было по-настоящему, предложенные варианты его не устраивали, т.к. они были неправдоподобны с точки зрения реалий настоящей русской стройки. Вот почему мы были вынуждены местами принести в жертву красоту и эстетику проекта, но на выходе получили 100% аутентичный продукт без синтетики и лишнего пафоса. К слову заказчик остался доволен проделанной работой.

Задача видеоролика наглядно показать основные этапы процесса строительства с описанием их особенностей. После анализа референсов вместе с Заказчиком пришли к выводу, что наиболее оптимальным вариантом будет 2-D анимация всего процесса с закадровой озвучкой и текстовым сопровождением.

1) По завершении процессов верстки и сборки сайта мы проводим полноценное тестирование на максимально большом количестве всех типов устройств (десктоп, мобильные устройства, планшеты). Перед запуском трафика очень важно убедиться, что сайт будет хорошо выглядеть и корректно работать на любом устройстве.

Какой бы эффективной не была выполненная нами работа, любой маркетинг основан на принципе: гипотеза - проверка - фиксация результата -правки -улучшение результата.

Именно для этого мы закладываем в наших продуктах возможность быстрой и комфортной замены контента через административную панель сайта:

1) На 342 полученных заявки заказчик потратил 81 т.р. рекламного бюджета

2) Мы не имеем права полностью раскрывать данные по продажам заказчика, поэтому заложим в расчет консервативную (если не пессимистичную) конверсию в продажи в 5%

3) При среднем чеке в 2 250 000 рублей и 5% конверсии в продажи (342*0,05=17,1) мы получаем выручку в 38 475 000 рублей

4) Не будем фантазировать дальше, потому, что в «среднем по больнице» мы наблюдем конверсию в продажи от 10 до 20% по всем нишам наших клиентов. Соответственно вы можете посчитать все остальные цифры сами :)

Мы очень хотели рассказать вам также про процесс настройки рекламных кампаний, аналитики, интеграцию сайта с CRM и системой сквозной аналитики, но решили написать про это отдельную статью.